Négociations commerciales complexes (H/F)




Localisation

Mayotte

Société
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Secteur d'activité
Formation
Métier/Fonction
Indifférent / Commercial / Vente...
Offre déposée le
2020-03-20
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Référence DTJ - 52723
Description

Les offres de GT sont toute à distance et éligibles au CPF.

Définition de l’action :
• Cette formation à la négociation permet aux négociateurs d’ appréhender toutes les facettes des négociations complexes : stratégies, tactiques, comportements gagnants.

Objectifs :
• Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
• Mener ses négociations en combinant souplesse et fermeté.
• Résister à la pression des négociations à fort enjeu.

Profil :
Négociateur confirmé : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable
Grands Comptes, chef de projet, responsable et directeur commercial.

Pré requis : Maîtriser les fondamentaux de la négociation commerciale.

Durée :
2 jours (14 heures)

Groupe : 12 personnes


PROGRAMME DE LA FORMATION
Les négociations complexes
JOUR 1
1/ Agir en amont de la négociation
• Les spécificités des négociations de haut niveau.
• Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
• Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.
2/ Définir sa stratégie de négociation
• Déterminer tous les points à négocier.
• Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
• Mesurer les enjeux pour chaque partie.
• Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.
3/ Construire sa tactique
• Analyser le rapport de forces :
o les 6 curseurs du pouvoir.
• Identifier tous les acteurs en présence.
• Anticiper les tactiques des acteurs :
o la matrice des ressources.
• Construire sa propre tactique.

JOUR 2
4/ Adapter sa tactique et sa communication
• Établir la relation, donner le ton.
• Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre.
• Sortir de la négociation sur les positions.
• Rechercher les intérêts.
• Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
• Adapter son style de négociateur à celui du client.
5/ Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite
• Savoir rester centré sur l’objectif.
• Rechercher les options possibles, les évaluer :
o la matrice des objectifs.
• Faire s’engager et conclure.

Lieu de travail A Distance
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Formation
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